การที่เศรษฐกิจไม่ดีทำให้ผู้บริหารฝ่ายขายและการตลาดต้องมีการเปลี่ยนแผนการขายใหม่ รวมทั้งเนื่องจากทำให้ยอดขายลดลง เมื่อปีก่อนๆฝ่ายขายและการตลาดตั้งใจจะหาลูกค้าให้ได้มากที่สุด ไม่เคยคิดว่าจะขายได้กำไรหรือไม่ เพราะตอนนั้นมีการแข่งขันกันเกิดขึ้น โดยฝ่ายขายใช้การสร้างมนุษย์สัมพันธ์กับลูกค้าโดยการให้ส่วนลดกับลูกค้า รวมถึงการบริการที่ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจในตัวสินค้า พอมาถึงตอนนี้เจอกับเศรษฐกิจไม่ดีเกิดขึ้น ฝ่ายขายจะต้องมีการปรับตัวเองให้เข้ากับสถานการณ์หรือสภาพแวดล้อมใหม่โดยการลดพนักงานขายลง อาจจะทำให้พนักงานเสียกำลังใจไปบ้างเพื่อที่จะเป็นทางออกที่ดีของบริษัทในเวลานี้ อีกทั้งเพื่อเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับฝ่ายขายมีการรวมเขตขายหรือรวมลูกค้าเข้ามาไว้ด้วยกัน พนักงานขายที่ทำงานอยู่ในบริษัทจะต้องมีความกระตือร้นร้นมากขึ้นกว่าเดิม และเป็นการทำให้บริษัทสามารถที่จะดำรงและอยู่รอดต่อไป
ประเมินโครงการสร้างองค์กร
สิ่งแรกที่ต้องทำคือ ประเมินโครงสร้างองค์กรฝ่ายขายและการตลาดอย่างอย่างละเอียดถี่ถ้วน รวมถึงการเข้าใจจุดมุ่งหมาย วัตถุประสงค์ และดัชนีวัดค่าผลงานที่สำคัญ(KPI) ของทุกฝ่าย และผู้บริหารฝ่ายขายและการตลาดจะต้องดูว่าจะจัดองค์กรใหม่หรือไม่ บางครั้งอาจมีการรวมงานเข้าไว้ด้วยกัน หรืออาจจะจัดกลุ่มลูกค้าใหม่ ทั้งหมดนี้ผู้บริหารฝ่ายขายและการตลาดจะต้องทำ ส่วนเรื่องพนักงานขายจะต้องจัดระบบการขายใหม่เพื่อที่จะมุ่งไปสู่อนาคตในการขายที่มั่นคง นอกจากนี้ผู้บริหารฝ่ายขายและการตลาดจะต้องมีการประเมินหรือวัดผลงานของผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อเป็นการพัฒนาทักษะ ความรู้ความสามารถในการทำงาน รวมถึงการจัดฝึกอบรมให้กับพนักงานขายเป็นการปรับทัศนคติของพนักงานและแลกเปลี่ยนความคิดทั้งในส่วนที่ลงพื้นที่ว่ามีปัญหาอะไรเป็น การแก้ปัญหาร่วมกัน
สร้างสายลับขึ้นมา
พนักงานจะต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์ รวมถึงการรู้จักลูกค้ามากกว่าคนอื่น และสามารถประเมินลูกค้าว่าลูกค้าจะสร้างกำไรให้บริษัทในเวลานี้เท่าไร ซึ่งพนักงานขายจะต้องรู้ข้อมูลหรือวิธีการตัดสินใจของลูกค้าในส่วนนี้ และทำให้เห็นว่าการตัดสินใจของลูกค้ามีผลกระทบต่อการพยากรณ์ยอดขาย สินค้าที่ขาย และการตั้งราคาของบริษัท รวมถึงตัวพนักงานจะต้องช่วยบริษัทตอบคำถามในเรื่องต่างๆ เช่น ลูกค้ารายนี้จะไปรอดหรือไม่ อีกทั้งผู้บริหารฝ่ายขายและการตลาดจะต้องพัฒนาทักษะในการวิเคราะห์ ของพนักงานขายด้วยโดยมีการจัดฝึกอบรมพนักงาน เพื่อให้พนักงานขายมีความเข้าใจในสถานการณ์ต่างๆ และวัตถุประสงค์ของบริษัทโดยมุ่งเน้นไปในของเรื่องรายได้ กำไร ที่สำคัญ คือเงินสด เพราะข้อมูลที่ได้จากส่วนนี้จะนำมาวิเคราะห์เข้ากับข้อมูลอื่นๆ ที่เกี่ยวกับลูกค้า
ช่วยพิจารณาว่าจะตัดลูกค้ารายไหนออกไป
การพิจารณาลูกค้าของบริษัทจะเป็นหน้าของซีอีโอและซีเอฟโอ โดยให้พนักงานขายจะที่มีออกไปเก็บข้อมูลของลูกค้าแต่ละรายมาให้ซีอีโอและซีเอฟโอพิจารณาว่าจะเก็บลูกค้าไว้หรือตัดลูกค้าออก
พนักงานขายแต่ก่อนไม่กล้าตัดลูกค้าออก เพราะคิดว่าลูกค้ามากจะทำให้ยอดขายมากด้วย เมื่อเหตุการณ์เปลี่ยนแปลงไปมุมมองของพนักงานขายก็ไปด้วย ตอนนี้พนักงานขายต้องคิดว่าจะลดหรือเพิ่มยอดขายของลูกค้าดี และเป็นการพิจารณาลูกค้าและเก็บข้อมูลของลูกค้า เช่น ดูจากการชำระเงินของลูกค้า ถ้าลูกค้าสามารถชำระเงินได้ตามปกติในสถานการณ์ที่ไม่ดีได้ นี่ก็ถือว่าเป็นข้อมูลที่สำคัญอย่างหนึ่งของบริษัทเพื่อนำมาประกอบการตัดสินใจแลการตัดลูกค้าออกบริษัทจะต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้า หรือให้ลูกค้าได้หาบริษัทใหม่ก่อน เป็นการรักษาน้ำใจ
รู้ว่าคุณมีค่าใช่จ่ายกับลูกค้าของคุณแค่ไหน
การตัดสินใจในการเก็บลูกค้าหรือตัดลูกค้าออกนั้น ผู้บริหารจะต้องมีรายละเอียดหรือข้อมูลของลูกค้าที่ละเอียดและชัดเจน และต้องพิจารณาส่วนต่างๆ อาจจะวิเคราะห์ด้านการชำระเงินของลูกค้าในการซื้อวัตถุดิบ สินค้า หรือการชำระเงินของลูกค้ารายใหญ่ เช่น เมื่อก่อนเอาสินค้าจากบริษัทไปก่อน แล้วชำระเงินทีหลังให้กับบริษัท แต่เมื่อสภาวะเศรษฐกิจไม่ดีลูกค้ายังชำระเงินแบบเดิม ทำให้กลายเป็นภาระของบริษัท ดังนั้นทำให้เงินหมุนเวียนภายในบริษัทไม่มี และในอนาคตอาจจะเพิ่มหนี้สินให้กับบริษัทได้
แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลในการตัดสินใจเรื่องสินค้าดีพอ
ฝ่ายขายและการตลาดจะต้องมีความรู้เกี่ยวสินค้าและช่องทางจัดจำหน่ายว่าจะทำอะไรบ้างถึงจะขายดี จะปรับปรุงอะไร และตัดอะไรออก โดยพนักงานขายจะต้องลงพื้นที่ในการเก็บข้อมูลจากลูกค้าในส่วนต่างๆ ด้วยตัวเอง และสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าว่าตอนนี้มีอะไรบ้างที่ทำให้ลูกค้าสนใจหรือสามารถดึงดูดใจลูกค้าได้เพราะเป็นการหาข้อมูลที่ดีสำหรับบริษัท
ร่างข้อเสนอคุณค่าที่ดีกว่าเดิม
ข่าวต่างๆ ที่เกี่ยวกับลูกค้าที่พนักงานขายนำมารวมกันเพื่อให้เป็นประโยชน์ในการพัฒนาข้อเสนอคุณค่าของบริษัท และข้อมูลที่ได้จะต้องให้ฝ่ายต่างๆ ได้รับรู้ เช่น ฝ่ายผลิต ฝ่ายกฎหมาย หรือฝ่ายวิจัยและพัฒนา เพื่อที่จะได้มีส่วนร่วมในการร่างข้อเสนอคุณค่า พร้อมกับการประชุมแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกัน การร่างข้อเสนอคุณค่าทำให้บริษัทสามารถปรับปรุงการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่บรรจุภัณฑ์เพื่อที่จะได้ตอบสนองของลูกค้าให้ดีกว่าเดิมและ เพื่อให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป เช่น บรรจุภัณฑ์จากเมื่อก่อนบรรจุ 6 ชิ้น แต่ตอนนี้บรรจุเพียง 2 ชิ้น เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อได้ง่ายและเป็นกลยุทธ์อีกแบบหนึ่งทำให้บริษัทสามารถผ่านพ้นปัญหานี้ได้
ตั้งเป้าหมายที่เป็นไปได้
การตั้งเป้าหมายนั้นควรตั้งเป้าหมายในทางเป็นไปได้อาจจะเป็นเดือนต่อเดือน หรือไตรมาส การตั้งเป้าใหม่สำหรับบริษัทนั้นสามารถทำได้ก็เมื่อตัดลูกค้าหรือสินค้าออกไปจากบริษัท และการตั้งเป้าบางครั้งอย่าให้ตั้งไว้เป้าต่ำจนเกินไปควรตั้งเป้าตามความเป็นไปได้ของบริษัท เช่น บริษัทหาวิธีจูงใจพนักงานขายโดยให้เงินพิเศษเมื่อพนักงานออกไปพบลูกค้าหรือเก็บหนี้ให้กับบริษัท เป็นการเพิ่มเงินให้กับบริษัทและเป็นการทำตั้งเป้าระยะสั้นให้กับบริษัทด้วย
อย่าทิ้งแบรนด์
แบรนด์หรือตราสินค้าเป็นสินทรัพย์ที่มีคุณค่าของบริษัท และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่จดจำแบรนด์ในการซื้อสินค้าของบริษัทเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าแล้วเกิดความพึงพอใจ จึงถือว่าแบรนด์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่เชื่อมระหว่างลูกค้ากับบริษัทได้
ปรับราคาอย่างเป็นธรรม
การตั้งราคาเป็นตัวขับเคลื่อนของบริษัท ถ้าบริษัทตั้งราคาหรือปรับราคาสูงจะทำให้ยอดขายลดลง และมีบริษัทหลายๆ บริษัทปรับราคาใหม่และสูงขึ้น ทำให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้ามีจำนวนน้อยลง และถ้าบริษัทจะตั้งราคาสินค้าให้สูง บริษัทจะต้องสามารถรักษาราคาที่ตั้งไว้ให้ได้ เช่น ซัพพลายเออร์ของของวอล – มาร์ท ออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่เพื่อให้เหมาะสมกับราคาสินค้าที่สูงขึ้น การออกแบบใหม่ทำให้วอท- มาร์ทขายสินค้าให้มากขึ้นและได้กำไรให้กับร้าน ดังนั้นผู้บริหารจะต้องคิดให้ดีว่าจะใช้วิธีไหนในการปรับราคาเพื่อให้เข้ากับสถานการณ์ในตอนนี้
การลดค่าใช้จ่ายอย่างชาญฉลาด
เมื่อบริษัทมีการลดจำนวนพนักงานลงเป็นการลดค่าใช้จ่ายของบริษัท ผู้บริหารจะคิดหาวิธีหรือจัดระบบพนักงานให้เกิดประโยชน์มากที่สุดเมื่อบริษัทต้องการลดค่าใช่จ่าย โดยการให้พนักงานขายที่เหลืออยู่ในบริษัทหาวิธีในการเข้าถึงลูกค้าโดยให้การลดค่าใช้จ่ายของบริษัท อาจจะเป็นทางโทรศัพท์หรือใช้คอมพิวเตอร์ในการติดต่อลูกค้าเพื่อช่วยลดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง หรืออาจจะมีการเข้าไปพบลูกค้าเป็นบางครั้งหรือเดือนละครั้งแทน เพื่อที่จะได้รับรู้ข้อมูลของลูกค้าเพิ่มขึ้น
จับพนักงานขายมาติดต่อกับฝ่ายผลิต ฝ่ายวิจัยและพัฒนา
เมื่อบริษัทยังหาลูกค้าไม่ได้หรือยังไม่มีการปรับรูปแบบของสินค้าในบริษัท ผู้บริหารสามารถมอบหมายให้พนักงานขายที่มีความรู้ มีทักษะในการทำงานด้านธุรกิจทำ และเอาพนักงานฝ่ายต่างๆ มาร่วมงานหรือขอความร่วมมือ เช่น ฝ่ายผลิต วิศวกรและนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อที่จะได้พูดคุยกันและนำความรู้ในด้านต่างๆ มารวมกันเป็นระดมความคิด เพื่อให้เกิดความคิดที่สร้างสรรค์ และช่วยกันทำงานในส่วนนี้